După cele câteva prezentări pe care le-am ținut despre conceptul de Growth Hacking am văzut un mare interes în acest subiect din partea marketerilor și a managerilor. După care am văzut oameni dându-și cu părerea și vorbind de strategia de growth hacking sau alte bălării. Așa că cred că este momentul să lămurim câteva noțiuni de bază de growth hacking.
1. Growth hacking este o mentalitate.
Wikipedia spune despre Growth Hacking următoarele:
Growth hacking is a marketing technique developed by technology startups which use creativity, analytical thinking, and social metrics to sell products and gain exposure.
Găsesc definiția incompletă și limitată. Oricum termenul este la început dar în niciun caz nu vorbim de o tehnică. Mentalitatea de growth hacking este cu mult dincolo de o simplă tehnică. Growth hacking se trăiește nu se execută. O spune chiar Sean Ellis, cel care cumva a încadrat într-o denumire mentalitatea startup-urilor.
A growth hacker is a person whose true north is growth. Everything they do is scrutinized by its potential impact on scalable growth
Foarte mulți oameni caută tactici și strategii de „growth hacking”. Nu există rețete predefinite, există doar exemple. Vorbim de ele mai jos.
2. Growth hacking presupune pasiune pentru cifre.
Cei care au o mentalitate de growth hackeri iubesc cifrele. Măsoară tot, măsoară continuu și iau decizii informate pe baza cifrelor. Foarte simplu când vorbim de exemplu de un magazin online (mă rog, simplu pentru cei educați și cu cifrele în sânge) sau de aplicații mobile unde pui beacon-uri peste tot și colectezi tone de date, mai complicat când vorbim de magazine fizice sau de companii B2B. Și totuși, se poate face și la B2B foarte frumos. Ok, hai că vă dau un exemplu simplu. Sunteți pregătiți? Ok, here we go:
MERGEȚI ȘI STAȚI O ZI CU UN CLIENT DE-AL VOSTRU
Pe bune, încercați să obțineți OK-ul ca marketeri să stați o zi la client. Să vedeți cum lucrează, cum vă folosește serviciul/produsul. Ce probleme întâmpină. Ce scenarii folosește. Notați fiecare detaliu despre cum produsul vostru este folosit/admirat/înjurat. S-ar putea să aveți niște surprize fenomenale care să vă schimbe complet abordarea de marketing.
3. Growth hacking înseamnă business.
Să crești numărul de like-uri pe pagina de Facebook nu înseamnă că ai mentalitate de growth hacker. Nici dacă crești engagement-ul. Abia atunci când ai un funnel complet la sfârșitul căruia like-ul se transformă în engagement ce se transformă în considerație ce se transformă în testare ce se transformă în vânzare ce se transformă în „evanghelizare” ai un început de mentalitate de growth hacker. Să știi exact activitatea pe care vrei să o *testezi* pe Facebook pentru a genera extra revenue/ extra consum de servicii/ retenție de clienți înseamnă să ai cu adevărat o mentalitate de growth hacker.
Precum spuneam la punctul 2, trebuie să măsori cât mai mulți indicatori. Dar ei trebuie să conducă la succesul unui singur indicator, așa numitul OMTM (one metric that matters). Metrică ce obligatoriu trebuie să fie una de business: bani, clienți, retenție, consum etc. Like-ul nu plătește facturi. Share-ul nu plătește salarii. Clienții și banii o fac.
4. Growth hacking presupune teste.
Growth hacking înseamnă să nu îți fie frică să o dai de gard. Înseamnă să bugetezi datul de gard. Înseamnă însă să și înveți din greșeli și să nu le repeți. Growth hacking nu este doar despre „sharing best practices” ci în special despre „sharing ugly failures”. Și este despre „knowing WHEN to scale”. Pentru că succesul unei tactici pe un eșantion de test s-ar putea datora unui context pe care tu ca marketer nu l-ai identificat. Gen „am vândut foarte bine, am monetizat excelent traficul”, „însă era Crăciun”. Deci măsori tot – trafic, bounce rate, drumul clientului, conversii dar le pui în contextul general pentru a vedea dacă se poate scala succesul sau nu. Testezi, retestezi, testezi, confirmi și abia când ești stăpân pe date scalezi și implementezi la o scară mai largă. Faci A/B Testing, multivariate testing, segmentation analysis etc. Deci, testezi și colectezi date, multe date.
5. Growth hacking presupune Big Data și BI.
Colectând tone de date vei obține (wow) tone de informații pe care trebuie să le stochezi, structurezi și analizezi. Trebuie să înțelegi cum acele date duc la metrici și cum acele metrici duc la OMTM. Și cum acțiunea ta le-a influențat. Din fericire ai unelte: Excel, Power BI și alte unelte. Power BI este o jucărie extraordinară ce poate fi folosită chiar și GRATUIT. Mai mult, ai aplicații de desktop, de mobile (pe toate platformele), de tablete (pe toate platformele)
6. Growth hacking presupune să calci peste orgoliul personal
O vei da de gard. Nu, serios, chiar o vei da de gard. S-ar putea să o dai de gard de multe ori. S-ar putea ca succesul acțiunii tale să se datoreze doar contextului. S-ar putea ca acțiunea ta, deși de succes, să nu merite să fie scalată. Decizia trebuie luată doar în lumina cifrelor, nu în întunericul orgoliului personal. Este o chestie care în România merge greu, noi fiind țară latină de oameni pasionali care se înfurie ușor și care au un orgoliu puternic. Deciziile bazate pe orgolii duc la bani pierduți la scară largă.
7. Exemple de growth hacking
Folosirea produsului ca și tactică de marketing – când ai un produs bun poți marketa chiar în acel produs alte produse sau servicii adiționale. Este OK să vorbești în produsul tău despre ce mai vinzi pentru a face cross-sell/ up-sell. Costurile unei astfel de acțiuni sunt foarte mici, dar beneficiile pot fi uriașe. Nu uita să testezi însă ratele de răspuns pe o comunitate – test, s-ar putea să fi perceput ca spammer și nu vrei asta.
Referrals incluse în servicii – Hotmail a ajuns să fie la un moment dat cel mai cunoscut serviciu de e-mailing gratuit în lume printr-o simplă tactică: la sfârșitul fiecărui e-mail era inserat un text care te invita să folosești gratuit serviciul de e-mailing Hotmail. Și pe vremea aia nu prea erau multe servicii de e-mailing. Practic a fost un people-get-people. Cam așa au crescut și rețelele sociale – vă amintiți de „invite your friends to join”?
Referral bonus – scheme „piramidale”. Aduci un client nou, primești ceva. Extra serviciu, extra spațiu, extra garanție etc. Ceva pe care clientul să îl perceapă ca un lucru de valoare. Este o tactică simplă, nu costă mult dar aduce beneficii. Din nou, testați înainte cu diverse X-uri pentru a vedea ce „prinde”.
Gamification – rămân în continuare surprins de puterea conceptului de gamification. Oamenii ajung să se lupte pentru puncte, pentru badge-uri, vor să fie #1. Și este absolut OK să îți recompensezi clienții cu astfel de „certificări” recompensându-le practic acțiunea de promovare/evanghelizare. Gamerii de XBOX de exemplu se luptă intens pentru acele badge-uri care să le ateste că sunt foarte buni. Similar în aplicațiile de cursuri online se folosesc cu succes astfel de tactici pentru a recompensa pe cei care consumă cu adevărat serviciile. Din nou testați diverse scheme de gamification.
Mai sunt multe alte exemple despre care vom vorbi în alte postări, însă ceea ce trebuie să rețineți din growth hacking este că vorbim de o mentalitate, că nu presupune mulți bani dar presupune multă muncă, că trebuie să lăsați orgoliile deoparte și că trebuie să testați. Mult.
Succes & profit!